Funnel de Ventas. Qué es, para qué sirve, estructura, ventajas y qué hacer en cada etapa.

por | Jul 30, 2021 | Planteamientos Digitales | 0 Comentarios

Qué es un funnel de ventas.

Antes de empezar a hablar sobre embudos de ventas, sus etapas o que es necesario para crear un funnel de conversión, debemos definir muy bien que es un funnel de venta.

Un funnel de ventas, embudo de ventas o embudo de conversión es un proceso en el que se define cada uno de los pasos a recorrer por tu cliente ideal, por tu buyer persona, marcado por un inicio determinado, desde que te conoce, y un final muy concreto, hasta la compra.

En definitiva, su objetivo es marcar todo el camino que realizaría un usuario desde que conoce un producto que no tenía ni idea de que existiese algo así, hasta que finalmente lo compra.

Además, un embudo de venta o de conversión, es el primer paso a dar en una estrategia digital personalizada a tu negocio.

Ya sea online o 100% físico.

¿Para qué sirve?

Cómo acabamos de explicar, se trata de un proceso. Por lo tanto, se utiliza para poder marcar cada uno de los pasos, mejoras y acciones a tomar en nuestro negocio siguiendo unas pautas marcadas por el buyer journey y el nivel de conciencia del contacto.

Además de para poder impulsar nuestra estrategia digital.

Si no tienes un proceso (embudo de ventas) dentro de tu estrategia digital,

¿Qué mejorarías? 🤔

¿Lo que estás haciendo está centrado en el proyecto digital o en lo que tú crees que es lo correcto?🤔

Un embudo de ventas es clave para poder impulsar tu estrategia en el mundo online, en el mundo digital o en el mundo de Internet

Por otro lado, es un proceso sumamente importante para poder conocer:

  • 👉Mejor a tu cliente ideal o buyer persona.
  • 👉Saber qué pasos dar para mejorar el ROI o Retorno sobre la Inversión, es decir, de todo lo que inviertes, qué porcentaje ganas o recuperas.
  • 👉Conocer a nuevos clientes que no sabías que existían antes de empezar a trabajar en el funnel de ventas. ¿Cómo captar a clientes online?

Muchas veces escucharás que tener un sitio web ya lo hace todo, pero déjame decirte algo,

📢📢 esto es mentira.

📢📢 ¡¡¡Un sitio web no hace nada!!! Esto es así.

Para que tu sitio web funcione, debes atraer tráfico a ella de la forma que quieras, pero debes atraer clientes potenciales.

Visitantes.

Una vez estén dentro de tu sitio web,

¿no vas a interactuar con ellos? 🤨

o

¿vas a hacer todo lo contrario? 😉

—Preguntas tan sencillas como;

  • 📌 si buscan por algo en concreto,
  • 📌 si necesitan ayuda,
  • 📌 o directamente desear los Buenos Días o Buenas Tardes…

—Rubén, sí que voy a hablar con ellos!! 😀

Pues esto de hablar con tus clientes potenciales, una vez entren en tu sitio web, es el embudo de ventas.

Ya que, si no hablas con tu potencial cliente, una vez en tu sitio web, así como entra por la puerta, saldrá más rápido todavía.

Recuerda que cada visitante invierte una media de 3.5 – 4 segundos en identificar si lo que hay en tu sitio web le interesa o no.

Si quedarse o no.

Ahora déjame enseñarte algunas de las ventajas de un embudo de ventas o funnel de conversión.

Ventajas de tener implementado un funnel en mi negocio.

  1. 📌 Incrementa la productividad.
  2. 📌 Reduce la tasa de rebote.
  3. 📌 Reduces el número de pasos que da un usuario para convertirse en cliente.
  4. 📌 Conviertes tu página web en una máquina de conversiones.
  5. 📌 Puedes crear ofertas y descuentos exclusivos para los usuarios que sí están interesados en tu producto o servicio.
  6. 📌 Optimizar la inversión que haces en contenidos, relaciones públicas, publicidad pagada, email marketing de una forma más directa y objetiva.
  7. 📌 Conoces mejor las necesidades de tus clientes y trabajas la relación con ellos de forma más efectiva y personalizada.
  8. 📌 Atraer nuevos clientes.
  9. 📌 Aumentar el carrito de compra del cliente potencial.
  10. 📌 Permite vender productos relacionados de forma automática.
  11. 📌 Incrementar el tráfico de calidad a tu web.
  12. 📌 Establecer una relación de confianza con ellos, mejorando la interacción, el engagement y la imagen de marca de tu empresa.
  13. 📌 Convertir a un desconocido en un cliente
  14. 📌 Generar confianza

Ahora que ya sabes alguna de sus ventajas, déjame enseñarte sus etapas o su estructura fundamental.

Estructura / Etapas.

Estructura de un embudo de ventas. Etapas de un funnel de conversion. Qué etapas existen en un embudo de ventas? Cuál es la estructura de un funnel de conversion? - RubenGarciaPalmas.com

TOFU

Del Inglés Top Of the FUnnel. O Parte Alta del Embudo para que nos entendamos todos.

Ahora que ya sabes que significa, hablemos sobre esta etapa.

Atracción del Tráfico. Esta frase representa el objetivo real de esta etapa.

Se representa cómo la parte más ancha del embudo ya que se trata del comienzo. Aquí es dónde se inicia todo el proceso.

Todavía no se ha aplicado ningún tipo de filtro a los potenciales clientes.

Cuantos más clientes atraigas contra tu etapa TOFU, mejor probarás el funcionamiento de todo tu embudo de ventas y podrás mejorar mucho más todos los procesos siguientes.

Mientras más tráfico dirijas a tu sitio web, más probabilidades tienes de aumentar tus ventas y de lograr una estrategia de marketing digital efectiva.

Es aquí donde el ciclo del cliente inicia y, por supuesto, donde haces tú mayor esfuerzo para atraer la mayor cantidad de usuarios a través de diversas estrategias de captación o visibilidad:

  • 👉 SEO. Tráfico Orgánico: Potenciales clientes sin invertir en publicidad
  • 👉 SEM. Tráfico de Pago: Clientes que te llegan tras haber invertido en publicidad en alguna plataforma cómo:
    • 📍 Google Ads
    • 📍 Facebook / Instagram Ads
    • 📍 Periódicos Digitales
    • 📍 etc.

¿Necesitas saber más sobre esto? Aquí te dejo un artículo que quiza te interese. Y mucho

En esta etapa, no puedes medir el número de clientes ya que todavía no lo son. De hecho, muchos pueden no estar interesados en tus productos o servicios y la causa más probable es que en líneas generales no te conocen.

¡Ahora viene la parte más difícil, que es lograr que esos usuarios bajen a través del embudo!

MOFU

Middle Of the FUnnel. Parte del Medio del Embudo.

En esta etapa es donde un simple visitante en tu sitio web, se convierte en Lead.

Pero esto no ocurre simplemente porque tu lector o cliente ideal está en tu sitio web por 10-30 segundos. No.

Un visitante se convierte en lead cuando te deja su método de contacto favorito. Veremos más adelante por qué y para qué.

Además, es en esta etapa donde los usuarios demuestran su interés en tu producto o servicio.

Te siguen en Redes Sociales, leen tu blog o escuchan tu podcast.

Es durante este proceso en el que tú decides con qué tipo de cliente te quieres quedar, y cuáles no en base a tu buyer persona.

Recuerda que una estrategia digital se fundamenta en tu cliente ideal objetivo y debe estar apuntando y dirigida hace el.

En el que caso de que te centres en ti mismo, estarías creando una fuga del embudo cómo bien explica Hugh Macfarlane en “The Leaky Funnel

Cómo puedes ver esta etapa es más estrecha que la anterior y dónde tus esfuerzos deben centrarse una vez tengas una cantidad recurrente de visitantes entrando por la parte superior.

Te dejo los enlaces en el caso de que necesites saber cómo identificar a tu buyer persona o cómo crear tu cliente ideal.

BOFU

Bottom Of the FUnnel. Parte de Abajo del Embudo.

Parte Final del Embudo de Ventas, pero no del Embudo de Marketing.

—¿Embudo de ventas? ¿Embudo de marketing?

¿No es lo mismo?🤨

—No. Un embudo de ventas es el proceso por el cual te compra. Una vez se finaliza la compra, este proceso acaba.

Sin embargo, en un embudo de marketing, lo fundamental es fidelizar ese cliente que ya te compró para que te compre más veces.

Ejemplo claro.

🧐¿Cuántas veces has comprado en Amazon o en tu supermercado favorito?

Ahora sí que sí, tu embudo de ventas es mucho más estrecho.

Esto significa que es aquí donde sucede la compra, donde se alcanzan las ventas y por lo tanto los nuevos clientes.

FIDELIZACIÓN

—¿Recuerdas que te hablaba de embudo de marketing?

Pues es en esta etapa dónde sucede la magia.

Conseguir que un cliente que nos ha comprado una vez solamente,

2️⃣ compre 2 veces,

3️⃣ compre 3 veces,

🔁 compre de manera recurrente

y además que nos haga de “embajadores”.🥳

—¿Embajadores?

Correcto. Que nos promocione, que hable bien de nosotros sin pedírselo de manera directa, que nos recomiende…📢📢📢

Ya te digo ahora, que el 60% de la facturación de una empresa, se basa en sus clientes recurrentes y en los que vienen recomendados.

Por otro lado, estoy seguro que lo sabes. Una recomendación de un amigo o familiar sobre un producto o servicio vale más que nada y nos ayuda mucho a tomar una decisión.

¿Qué tipos de usuarios existen en un funnel de ventas?

Qué tipos de usuarios existen en internet- RubenGarciaPalmas.com

Creo que ahora ya sabes un poco más sobre los funnel de ventas o embudos de ventas.

Hemos estado todo el tiempo hablando de conversión, que si de visitantes, de leads, de clientes y demás.

Pero ¿qué son realmente?

💠 Visitante

Es el usuario que llega a tu sitio web a través de diversas estrategias de captación o visibilidad como pueden ser las campañas de publicidad.

Este tipo de usuario puede no conocerte a ti o a tus productos /servicios.

Este contacto podría convertirse en tu futuro cliente o simplemente quedarse en la primera parte del embudo.

💠 Lead o Contacto

Una vez el Visitante está en tu sitio web, tu objetivo Nº1 tiene que ser que aguante en ella. Que no se marche de manera rápida aumentando así tu tasa de rebote.

Si el contenido que encuentra en tu sitio web es acorde a lo que busca, estará en tu sitio un poco más de lo normal.

Es aquí, donde debemos tratar de captar su información de contacto, preferiblemente el email, a través de un Lead-Magnet para que podamos contactarlo más de una vez.

Cuando tengas de un visitante un método de contacto, habrás obtenido un Lead. 

💠 Prospecto

Una vez tienes al Lead en tu base de datos y puedes contactar con él, podrás aplicar distintas estrategias de marketing como el email marketing.

Atendiendo a sus acciones sobre lo que tú le mandes, demostrará mayor o menor interés sobre tu marca, sobre tus productos o sobre tus servicios.

💠 Prospecto Calificado

Ya que sabes que tu Lead interactúa contigo a través de los emails, cada vez que le envías algún correo o articulo nuevo de tu blog lo abre para leer, estas midiendo qué tipo de producto o servicio que ofreces le interesa.

De esta manera puedes enviarle más o menos contenido sobre un producto u otro. Sobre un servicio u otro. 

Es aquí cuando conoces más de cerca a tu posible cliente.

Además de esta manera puedes calificarlo conociendo su disponibilidad económica, si vio valor en tu oferta y la necesidad que tiene sobre tu producto.

💠 Cliente

Es la etapa final del funnel. BOFU.

Dónde tu cliente ideal te compra el producto o habéis llegado a un acuerdo y se firma el contrato.

¿Qué tipo de tráfico puedo atraer a mi sitio web?

Tipo de trafico en internet - RubenGarciaPalmas.com

Del mismo modo que debes identificar al usuario y en qué etapa del proceso de nuestro funnel de ventas o embudo de ventas se encuentra, también debes identificar qué tipo de tráfico, que tipo de público llega a tu web y cuánto saben de ti.

Atendiendo a cuánto saben los visitantes de tu web, de ti o de tus productos / servicios. El tráfico se puede clasificar en:

🎯 Tráfico Frio: 

Clientes que no te conocen.

Ni a ti, ni a tus productos / servicios.😣

🎯 Tráfico Templado:

Clientes que te conocen un poco.

Saben quién eres y podrían o no saber qué haces o que vendes.🙂

🎯 Tráfico Caliente:

Clientes que te conocen bastante bien.😀

Saben quién eres de Redes Sociales, del Blog, del Podcast o de anuncios simplemente.

Además de todo esto, saben que vendes, saben cuáles son tus ofertas y que podrías ayudarles.

Buyer Journey.

Buyer Journey. Qué es un buyer journey? Cuales son las etapas de un buyer journey? Para que sirve un buyer journey? Es necesario saber el buyer journey? Esta relacionado el buyer journey con el embudo de ventas? - RubenGarciaPalmas.com

Hemos hablado del funnel de ventas, hemos hablado de las partes que lo componen, así como de sus integrantes (visitantes, leads, prospectos, tráfico frío, …) y mucho más.

Pero no hemos hablado de una parte imprescindible de nuestro funnel o embudo de ventas.

¿Sabías que como usuario / persona, siempre ejecutas un proceso de compra de forma instintiva, cada vez que quieres comprar algo?;

—¿Proceso de compra? 🤯🤯

Correcto. Qué lleva a tu cliente a:

  • 🗽 Descubrimiento de un problema. Saber que tiene un problema.
  • 🗽 Necesidad de solución: Busca en internet o pregunta a sus amigos y familiares
  • 🗽 Consideración de una solución y por lo tanto saber que existes. Identificar que hay varias soluciones.
  • 🗽 Decisión de compra o venta: Escoge la solución acorde a sus necesidad y presupuesto.
  • 🗽 Fidelización

Este proceso es así siempre. Pero estoy seguro que lo verás mejor con un ejemplo.

🔺 Ejemplo: 🔻

  • Descubrimiento: Tengo que realizar una obra en casa para crear una nueva habitación.
  • Necesidad: Busco si es mejor un albañil o incluso una empresa de reformas.
  • Consideración: Lo tengo claro, busco al mejor albañil.
  • Decisión: Escojo al mejor albañil siguiendo mi presupuesto.

🔺 Ejemplo 2: 🔻

  • Descubrimiento: Necesito un micrófono para videos.
  • Necesidad: Encuentro micrófonos de solapa.
  • Consideración: Busco por referencias, recomendaciones para el mejor micro de solapa.
  • Decisión: Quiero el mejor micro de solapa con un precio inferior a 20€.

¿Lead Nurturing y para qué sirve?

Cuando ya tienes una base de datos con la información de contacto de los leads, entra en escena el Lead Nurturing o Nutrición de Contactos.

Un proceso con toda una serie de acciones a través del email en el cual, poco a poco, vas cualificando al Lead y lo vas preparando para la venta final.

De esta manera conseguirás así, un lead de alto valor, un prospecto muy bien cualificado para que la venta sea más fácil.

Qué debes hacer en cada etapa del proceso de compra.

Que acciones debo tomar en cada etapa de marketing? Cuales son las mejores acciones en cada etapa de marketing? Qué tengo que hacer en cada etapa de marketing? - RubenGarciaPalmas.com

Cuando diseñes un funnel de conversión o funnel de ventas tal y cómo vimos anteriormente, tienes que tener muy presente la imagen del cliente ideal.

Por lo tanto, las acciones a tomar en cada una de las etapas van a depender de en qué fase de compra se encuentre el cliente y del propio cliente ideal.

Atendiendo a cada etapa del proceso de compra:

💠 Atracción de Tráfico.

Recuerda que el cliente ideal puede que no sea consciente de que tiene un problema o una necesidad

  • 📌 Publicidad en Google, Facebook e Instagram Ads.
  • 📌 Publicidad en otras redes sociales (Twitter, YouTube, LinkedIn…).
  • 📌 Artículos del Blog que respondan las dudas que surgen sobre su necesidad o inquietud.
  • 📌 Posts en redes sociales que propicien la interacción y que sirvan para generar tráfico a la web.
  • 📌 Podcasts, ya que su consumo es más relajado y origina que el usuario permanezca más tiempo en la web.
  • 📌 Fomentar recomendaciones para incrementar la visibilidad (influencers o conocidos).
  • 📌 Vídeo-Marketing para aumentar la confianza y visibilidad.
  • 📌 etc

💠 Generación de Interés.

En esta etapa, el visitante de tu web ya es consciente que tiene un problema o necesidad.

  • 📌 Webinars para que conozcan cómo utilizar el producto o servicio y generar la necesidad.
  • 📌 Lead Nurturing.
  • 📌 Guías, E-books o checklists.
  • 📌 Plantillas o infografías.
  • 📌 Casos de estudio o de éxito.
  • 📌 Pruebas gratuitas o cupones.
  • 📌 Entrevistas a especialistas del sector.
  • 📌 Talleres, congresos o eventos.
  • 📌 Retos.
  • 📌 etc

💠 Evaluación.

En esta etapa el cliente ya sabe lo que necesita. Está buscando solución para ello.

  • 📌 Email Marketing no solo para vender sino para subir el nivel de confianza.
  • 📌 Lead Nurturing.
  • 📌 Publicidad de remarketing con anuncios personalizados.
  • 📌 Contenido comparativo presentando diversas soluciones.
  • 📌 Testimonios o casos de éxito que sirvan como referencia para las personas que están analizando adquirir un producto o servicio.
  • 📌 Demostraciones de cómo funciona el producto o servicio.
  • 📌 etc

💠 Conversiones.

Aquí tienes que centrarte en la parte bonita del funnel. Hacer todo lo posible para que tu cliente te compre a ti y no a otro.

  • 📌 Descuentos, cupones u ofertas para incentivar la decisión de comprar.
  • 📌 Garantías para los productos que necesitan una gran inversión.
  • 📌 Utilizar la escasez para dar urgencia a la compra (Por ejemplo, productos limitados).
  • 📌 Preguntas frecuentes y chat en vivo porque en ocasiones solo es importante hablar con una persona para resolver las dudas.
  • 📌 Envíos y devoluciones gratuitas como opción para concretar la compra.
  • 📌 Email marketing y automatizaciones para conducirles a la venta.
  • 📌 Bonus extra por la compra (Por ejemplo, una auditoría gratuita con un especialista).
  • 📌

💠 Fidelización.

Qué te vuelva a comprar, será tu siguiente misión.

  • 📌 Crear comunidad de usuarios para que los clientes interactúen e intercambien vivencias.
  • 📌 Ventas cruzadas. Por ejemplo, si compran una cámara fotográfica ofrecer una tarjeta de memoria.
  • 📌 Planes de referidos o afiliación que animen a los usuarios satisfechos a recomendar y conseguir nuevos clientes.
  • 📌 Cupones, ofertas y descuentos por segundas o terceras compras.
  • 📌 Programas de gamificación que promuevan el uso o consumo del producto o servicio para ganar otro de manera gratuita.
  • 📌 Concursos o sorteos para obtener una membresía o trato preferencial en la próxima adquisición.
  • 📌 etc

Elementos necesarios para crear un funnel de ventas o de conversión.

Ahora déjame explicarte cuales son los elementos básicos y necesarios para crear el mejor embudo de ventas o funnel de ventas que se adapte a tu negocio digital / online o puramente físico.

  • Cliente Ideal o Buyer Persona.

🙏Prohibido dejártelo atrás. No puedes empezar sin saber a quién vendes.

🤔Si no sabes a quién vendes ¿cómo vas a enfocar las campañas de publicidad? ¿cómo le vas a hablar? ¿qué necesidades tiene?

Te dejo un artículo para el caso de que necesites identificar cuál es tu avatar o cliente ideal y no sepas cómo realizarlo.

  • Propuesta de Valor.

Muchos negocios se centran en lo que ofrecen y esto es un error.

🤩Debes centrarte en el beneficio que conseguirá tu potencial cliente tras adquirir tus productos o servicios.

Ejemplo malo. Cuando comes una manzana consigues llenar el estómago sin embargo el beneficio directo es que no tendrás hambre.

  • Oferta Irresistible.

Analiza a tu competencia.

Necesitas identificar qué hacen, cómo lo vendes, dónde se publicitan y demás para que puedas mejorarlo.

  • Lead Magnet.

El LeadMagnet es el regalo que reciben tus clientes cuando se suscriben a tu Newletter. eBooks, PDFs, plantillas, pruebas gratuitas durante 1 mes, etc.

Se trata del principal aliciente que tiene un visitante para convertirse en Lead dejándote su método de contacto.

👉Tu Lead-Magnet, aunque es gratuito, debes cuidarlo al máximo. Tu cliente necesita identificar que realmente gana consiguiéndolo.

  • Visibilidad

Todo nuestro funnel o embudo de ventas puede estar perfectamente planteado, testeado técnicamente por ti 100 veces, pero si no atraes tráfico a él, no conseguiremos comprobar su funcionamiento al 100%.

Y lo peor todavía, no conseguirás vender.

Medición / Objetivo.

El objetivo de tu funnel de ventas o embudo, no es nada más que conseguir mejorar tu proceso de ventas para conseguir más clientes y por ende generar más dinero.

Pero ¿cómo identificamos si lo que estamos haciendo está bien realizado?

A través del análisis. No a través de un análisis muy profundo, sino que a través de una simple suma.

En caso de querer saber más sobre las métricas más importantes del marketing digital, te las dejo aquí.

Déjame explicártelo por cada etapa de tu funnel.

  • TOFU

🤩 Aquí no existen ventas, pero sí visitantes, entonces lo normal sería comprobar el número de Visitantes en página por período de tiempo. Nada más.

Ir a Google Analytics, si está conectado con tu sitio web, para comprobar el número de visitas. En caso de que no esté conectado. Por favor no sé a qué esperas. Vete y hazlo. Estás perdiendo dinero.

  • MOFU

🤩 Aquí no existen ventas tampoco pero sí visitantes, entonces lo normal sería comprobar el número de Leads conseguidos. Nada más.

En nuestra base de datos, a día 1, tenemos 250 contactos o emails. A día 15, hay 280. Análisis / Conclusión: ganaste 30 nuevos leads con la última campaña.

  • BOFU

🤩 Es la etapa en la que se cierran las ventas o contratos, por lo tanto, fácil de analizar. Número de clientes nuevos conseguidos.

De todas maneras, te dejo esta tabla para que puedas disponer de más información en el caso de que la necesites.

Qué métricas puedo analizar en cada etapa de marketing? Mejores métricas para analizar en un funnel de ventas? Mejores métricas para un embudo de ventas? - RubenGarciaPalmas.com

Conclusiones.

Para terminar con este artículo sobre Funnel de Ventas, Embudos de Ventas o Embudos de Conversión, me gustaría hacerte llegar una parte más personal, unas reflexiones.

Crear un embudo de ventas y conversión es muy bonito y gratificante, pero requiere de mucho tiempo, esfuerzo, análisis, inversión en herramientas y demás.

No malgastes energía en crear solamente. Sigue el mismo ciclo SIEMPRE.

🔷CREA, TESTEA, EVOLUCIONA🔷

Repite

Es la única manera de mejorar y salir adelante.

No existe el embudo de ventas o conversión perfecto así que no te límites a uno solamente. Crea varios con varios desencadenantes para sacar mejores conclusiones.

Un saludo.

Rubén García Palmás.

🔍 PD: Puede que el artículo te haya ayudado o no, pero en ambos casos me encantaría que me dejaras un comentario para poder leerlo y mejorar.

💸 PD 2: Si tienes alguna ideas de contendio para alguna de las etapas, coméntalo para que le eche un vistazo.

📭 PD 3: Tengo muy en cuenta a mis clientes, lectores y opiniones no solicitadas y además en ese orden para crear nuevos contenidos. Envíame el tuyo.

Sobre Rubén García Palmás

"Rubén García Palmás.
Soy un tio normal, antisistema según mi padre y el mejor hijo del mundo según mi madre.
Creador de proyectos online y consultor de estrategias de marketing digital. Si necesitas una estrategia digital que te diferencie para tu mercado, no lo dudes. Haz crecer tus ventas gracias a una estrategia digital eficaz para tu negocio. Mi trabajo es conseguir llevar tu negocio al éxito en el mundo online para aumentar sus ventas. Diferénciate de tu competencia. Establece una estrategia digital y verás crecer tu negocio incluso desde tu casa. Salva a tu negocio de morir digitalmente y haz frente a la realidad."

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