Cliente Ideal: Qué es, para qué se usa y cómo crearlo.

por | May 17, 2021 | Marketing Digital | 0 Comentarios

Introducción:

Si estás leyendo esto puede ser por dos motivos: 

  • Estás intentando lanzar tu negocio online.
  • Ya tienes un negocio online, pero sin embargo no te llegan clientes.

Lo sé, ambos procesos pueden ser desesperantes…y además empiezas a escuchar a esa vocecilla en tu cabeza…

¿Por qué es tan difícil?

¿Por qué no llegan? 

Si me gasté cientos de euros e incluso miles, en formación, publicidad… ¿Por qué aun así no consigo clientes? 

Ahora déjame hacerte una pregunta, ¿A quién le estás vendiendo? o mucho mejor esta otra, ¿Realmente conoces a tu cliente?

No me refiero a si sabes si es hombre o mujer, si es mayor o joven…..

Me refiero a si lo conoces de verdad. A si sabes cómo piensa, cómo siente, qué busca, qué necesita, qué quiere…

Si no sabes este tipo de cosas,

¿A quién le vendes?🤔

¿A quién estás tratando de llegar?🤔

Estás perdiendo el tiempo. Conocer al público al que le quieres vender lo que sea que vendas, es lo primordial.😱

Quédate por aquí y veremos lo que realmente sabes de tu cliente ideal.

Cuando comprendas a tu cliente ideal y conozcas cuáles son sus deseos y necesidades más profundas, empezarás a ganar clientes. Te será más fácil crear y elaborar mensajes de marketing que sean relevantes y tengan un mayor alcance, consiguiendo así una mayor tasa de conversión.

Todo esto forma parte de una Estrategia Digital.

Que es un avatar o buyer persona.

Antes de empezar a identificar quién es tu cliente ideal, debemos saber qué es un cliente ideal o buyer persona.

Pues bien, se trata de una representación ficticia y sintetizada de nuestro consumidor final “ideal” que se construye a partir de la información que nosotros mismos extraemos sobre sus comportamientos, sus necesidades, sus deseos, sus motivaciones y un largo etc.

En resumen, se trata de ponernos del lado del cliente y averiguar todo sobre él.

Qué, cómo, cuándo y dónde le podemos ofrecer nuestro producto o servicio para tener una mayor tasa de venta o conversión.

Si, existen tipos de clientes.

Una vez tenemos claro qué es un cliente ideal o buyer persona. Necesitamos identificar qué tipos de clientes hay.

Algo muy importante que debemos saber es que no todas las personas pueden ser nuestros clientes y nosotros no podemos ser “el vendedor” de todos.

Estoy seguro que esto lo entiendes mejor con el siguiente ejemplo.

Imagínate ¿Cuánto pagarías por un reloj?🤔

Puedes escoger desde el más simple, entorno a unos 15-20 € hasta los 800-900 € como en el caso de los relojes deportivos.

O llegar incluso a los miles de euros si tienen diamantes y todas esas lujurias…

Puede que pienses que tú nunca te gastarías tanto dinero en un reloj.

Pero mi respuesta será. Tú no eres su cliente.

Cuando los fabricantes crean relojes deportivos de 800-900 €, no están pensando en gente de a pie que solo usa el reloj para ver la hora.

Piensa en esos deportistas que necesitan medirlo todo cuando hacen ejercicio, que quieren saber en qué punto físico se encuentran o directamente a las personas que les gusta cuantificar todo por el mero hecho de ser controladores u obsesivos.

Pues bien, este es su público objetivo. A ellos van dirigidos estos relojes.

Cómo determinar cuál es tu cliente ideal.

Ahora sí que ya podemos enfocarnos en la siguiente tarea: identificar qué tipo de cliente queremos para nuestro negocio.

Espera Rubén, —Cómo qué…🤯 ¿A qué tipo de cliente quiero para mi negocio? A todos.😲

—La respuesta es: No. No puedes venderle a todos. 

Principalmente existen 4 tipos de clientes:

  • El cliente que lo quiere todo gratis y no puede pagar por tu producto o servicio.
  • El cliente que solo va en busca de la oportunidad.
  • El cliente que compra porque tu producto o servicio le satisface una necesidad.
  • El cliente exigente y que nunca le es suficiente lo que obtiene.

Estoy seguro que has tenido algún que otro cliente como los de arriba en el pasado. Si no, estoy 100% seguro de que lo tendrás algún día.

Cuando investigamos, analizamos y definimos un perfil de cliente ideal para nuestro negocio, necesitamos identificar con qué tipo de cliente queremos quedarnos.

A qué tipo de cliente queremos vender.

Supongo que no quieres al cliente que lo quiere todo gratis, ya que sino no podrías mantener tu negocio. Ni tú, ni nadie.

Pues bien, todo esto también forma parte del proceso de creación de tu cliente ideal.

Cuando debemos crearlo.

Una vez identificamos y sabemos a qué tipo de cliente queremos para nuestro negocio, debemos saber en qué momento tenemos que crearlo.

La respuesta a esto suele ser muy sencilla.

Antes que nada, debemos de entender que el perfil del cliente ideal tiene que ser dinámico a nuestro producto. Es decir, debe de evolucionar y cambiar a medida que nuestro producto o servicio se desarrolla en el mercado mejorándolo así de manera continua.

Este debe adaptarse al mercado para que sea lo más preciso posible en cada fase de nuestro funnel de ventas.

¿En qué momento debemos crearlo? Pues creo que con lo anterior queda claro.

Pero por si acaso, te explico…😏

El comprador ideal debe ser creado una vez tengamos el producto o servicio y antes de echarlo a rodar y a trabajar en su venta.

Aquí nuestro principal objetivo es sacar el mayor rendimiento posible a las acciones de publicidad gracias a la creación de un buen avatar.
Por otro lado también podemos crear al cliente ideal antes de crear el producto. De esta manera deberíamos moldear nuestro producto o servicio hacia nuestro cliente para que satisfaga sus necesidades lo mejor posible.

Porque debemos crear un cliente ideal.

Cuando nos encontramos en el punto de investigar a nuestro cliente ideal, siempre nos asaltan las dudas de si lo estamos creando bien o no.

Sobre todo, cuando son los primeros perfiles que creamos.

Pero déjame decirte que esto es algo temporal. A medida que vayamos creando perfiles será más fácil y tendremos más seguridad en lo que hacemos.

De todos modos, te dejo algunas de las razones más importantes o ventajas, según mi experiencia, que pueden ayudarte y motivarte a crear un buen cliente ideal.

  • Mejores ventas y más eficaces.🙂

Conseguirás mejores ventas y más eficaces por la simple razón de que le estarás ofreciendo tu producto o servicio a la persona que realmente lo necesita. El que no lo necesita ni se acercará.

Además, una vez identifiquemos a nuestro cliente ideal, será mucho más fácil de convencer porque sabremos sus puntos débiles y de dolor para así poder negociar con ventaja.

  • Clientes más satisfechos.😉

Cuando ofrecemos nuestro producto o servicio a un tipo de persona en concreto, éste verá que todo el producto o servicio está centrado en él. Para cumplir sus necesidades, sus egos, sus obsesiones, sus deseos… haciendo que lo que sea que ofreces esté en armonía con su yo interior.

Se verá reflejado y esto te dará el 90% de las ventas.

  • Fidelización.😯

Cuando recibes lo que buscas y además te lo entregan de la manera adecuada, un cliente queda satisfecho. Y todos sabemos que un cliente satisfecho vale por 2.

Además el 60% de facturación de un negocio está compuesta por sus clientes fieles y regulares.

¿No crees que vale la pena intentarlo?

  • Proceso de compra y de funnel.😏

Ahorrarás mucho dinero y obtendrás un mayor rendimiento del funnel de ventas aplicado a tu negocio porque el mensaje estará optimizado.

Además, centrándote en a “quién” tienes que vender y en nadie más, hará que tu funnel sea más efectivo transmitiendo mensajes más relevantes y directos.

Cómo definir / construir tu perfil de cliente ideal.

Ahora que ya sabemos toda la teoría sobre los clientes, qué tipos hay y cuál queremos para nuestro negocio; tenemos que ir un poco más allá y crearlo.

Aquí sí que vamos a ver un poco de práctica de todo lo que llevamos hablado y crear un perfil de cliente ideal para después sintetizar y crear un buyer persona o cliente ideal.

Para crear un perfil de cliente ideal necesitamos identificar los siguientes aspectos:

  • Datos Demográficos y Socioeconómicos
    • Género:
    • Edad:
    • Localización:
    • Nivel de Educación:
    • Nivel de Ingresos:
    • Industria / Empleo:
  • Comportamiento Psicológico: Puntos de dolor, Necesidades y Motivaciones
    • ¿Cuál es su necesidad o interés primordial en la vida?
    • ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones o puntos de dolor?
    • ¿Qué le da miedo o le hace sentirse frustrado?
    • ¿Cuáles son sus deseos?
    • ¿Qué ambiciones tiene?
    • ¿Está satisfecho con su trabajo?
    • ¿Y con su vida?
    • ¿Cuáles son sus valores?
    • ¿Qué objetivos tiene?
    • Si compra tu producto, contrata tus servicios o lee tu blog ¿Cómo le hará sentir?
    • ¿Qué tipo de experiencia busca cuando se interesa por un producto o servicio?
  • Preferencia y Hábitos Sociales
    • Intereses:
    • Pasatiempos:
    • Pasiones:
    • Tipos de blogs que es probable que lea:
    • ¿Qué revistas lee?
    • ¿Qué le hace confiar en un blog/marca/fuente nueva?
    • Libros favoritos:
    • Aficiones:
    • ¿Qué asuntos sociales le afectan?
    • ¿Qué haría en un día libre de trabajo?
    • ¿Le gusta viajar? ¿A dónde iría?
    • ¿Usa estas redes? Si es así, ¿Con qué frecuencia?
    • Twitter:
    • Google+:
    • Facebook:
    • LinkedIn:
    • Instagram:
    • Youtube:
    • Pinterest:
    • Otras redes sociales:
    • Email:
    • ¿Qué red (es) o canales es más probable que utilice para compartir información o recomendaciones con sus amigos?

Estoy seguro de que pensarás que estas son muchas características que tienes que averiguar sobre tu cliente ideal. 😥Pero tranquilo que no se necesitan todos.😉

Son solo algunos de los aspectos que puedes cubrir. Eso sí, cuantos más cubras, mejor definido estará tu cliente ideal, pero no te agobies si no los tienes todos.

Aunque ahora que ya tenemos todo lo que necesitamos saber sobre nuestro cliente ideal, te preguntarás ¿Pero de dónde sacó tantos datos?🤔

Lo primero que te puede venir a la cabeza es hacer un brainstorming, y la verdad que es una muy buena idea.

Pero yo, te recomendaría la opción de Google. De hecho, es la primera que uso.

Busca en Google, busca por tu cliente ideal, investigando, trata de saber cómo se siente, cuáles son sus puntos de dolor y sigue indagando en él.

Casi todos los que hacemos perfiles de clientes ideales, siempre empezamos por el principio. 

Intenta ponerte en la piel del cliente final y pensar cuales son los puntos de dolor más fuertes. Qué le hace estar en la situación que está, para después empezar a buscar.

Eso sí, te recomiendo que cuando hagas una investigación sobre tu cliente ideal, lo hagas con la mente muy abierta. Sin prejuicios. Sin objeciones y sin ideas claras preconcebidas en la cabeza.

Déjate fluir, anota todo lo creas más o menos relevante, para que así una vez hayas finalizado la búsqueda, no se te haya quedado nada atrás y puedas recopilar todos esos datos y crear tu cliente ideal o avatar.

Ya te digo que no existen herramientas mágicas ni nada por el estilo para crear este perfil. 

Si que hay algunas que nos ayudarán, pero créeme que no existe mejor herramienta que nuestra cabeza pensante.🧐

Anímate y dale una pensada.

Qué hacer cuando tengamos un perfil de cliente creado.

Una vez tengamos todo el perfil de cliente ideal completo, ¿Qué hacemos?🤔

Ahora que ya investigaste en profundidad a quién te vas dirigir, llega el momento de crear ese resumen sintetizado y crear el avatar de esa persona o buyer persona.

Recuerda que un avatar no es una persona específica real, es ficticia. Es un conjunto de características de muchas personas reales que has encontrado interesadas en adquirir tu producto o servicio.

El buyer persona debe ser un resumen de esos puntos principales del perfil de cliente ideal que has completado anteriormente.

Una descripción detallada que incluya un nombre, una imagen y las características, hábitos, preferencias y factores que lo definen como individuo sería la perfecta.

Utilizando toda la información que has recopilado en tu investigación, trata de ser lo más específico posible y evita generalizar o ser demasiado amplio.

Si aplicas toda esta información en tu negocio, ya sea físico u online, cuando estás en el proceso de creación del avatar, te darás de cuenta de dónde encontrar a ese público que necesitas, y por ende, podrás crear campañas de publicidad más efectivas.

Por otro lado, averiguaremos cual es la manera más adecuada de hacerle llegar nuestro producto o servicio al cliente final.

Esto nos permitirá ganar la satisfacción del cliente.🤩

Además de que todo el copy o textos de nuestros productos, servicios o web, irán más enfocados hacia nuestro cliente ideal, creando así campañas de publicidad mucho más eficaces y con un ratio de conversión mayor.

Y así con todas las opciones.

Comparte toda la información con tu equipo de trabajo. Créeme que ellos sabrán utilizarla.

Dudas a la hora de crear tu avatar.

Cómo decíamos al principio, cuando se crea un perfil de cliente ideal, su posterior resumen y sintetización en un buyer persona o cliente ideal, solemos tener muchas dudas sobre…

  • Si vamos por el buen camino o no.
  • Si estamos especificando demasiado o si somos muy generales.
  • O si el cliente que estamos definiendo es el correcto para nuestro producto o servicio.

No te preocupes. 

Esto es algo más que normal en los primeros análisis que se hacen.

Mi recomendación es que hagas una buena lista de todos estos aspectos y la vayas cubriendo poco a poco a medida que vas investigando.

Si los cubres de manera ordenada, te será más fácil cambiar algún aspecto o característica, sólo tendrás que ir a la lista y modificarlo.

Yo incluso dejo una pequeña nota con la fecha del cambio y el porqué.🤫

Cuando empiezo un nuevo proyecto online y lo comparto con mis amigos, me suelen preguntar cuánto tiempo puedo llegar a tardar en realizar una investigación para crear un público ideal.

La verdad que la respuesta no es siempre un número de días en concreto.

Suele llevarme entre 5 y 8 días, pero porque soy muy meticuloso. No me gusta generalizar.🤫

Recuerda que cuanto más específico seas, más probabilidades tendrás de éxito. Aunque eso sí, recuerda que tiene que ser dinámico y que se irá cambiando a medida que vamos desarrollando todo el sistema de trabajo.

Por otro lado, muchos de mis clientes me preguntan, ¿Rubén, es el mismo cliente ideal si ofrezco productos o servicios a un cliente profesional o a una empresa?

Un cliente potencial, buyer persona o avatar, como ya vimos, es la síntesis de un perfil de cliente ideal y por lo tanto el resumen de una investigación que realizamos cuando ya tenemos el producto creado o cuando lo estamos creando.

En ambas situaciones estamos definiendo a nuestro potencial cliente, estamos definiendo a la persona, empresa, organización u ente a la que nosotros le queremos vender.

Por ello da igual si el buyer persona lo creamos para la venta hacia un cliente individual o a una empresa.

Cómo definas al cliente es lo que realmente va a importar sea cual sea el enfoque.

En otras ocasiones me preguntan si se pueden crear varios avatares para un solo producto o servicio.

Y mi respuesta es sí.

Cuando tenemos un producto o servicio y lo queremos ofrecer tenemos que definir el cliente ideal para saber cómo entregárselo, como vendérselo y por supuesto cómo hacerle llegar que existimos y mostrarles cómo es nuestro producto.

Si el enfoque de venta del producto es otro tipo de cliente final distinto, solamente tenemos que definirlo.

Al igual que si tenemos 1 producto y 3 tipos de clientes distintos. Debemos definir cada uno de esos 3 clientes.

En definitiva, crear un cliente ideal es el paso que necesita un sistema de trabajo focalizado para que podamos trabajar de manera efectiva nuestro producto o negocio y así conseguir más y mejores ventas.

Por ejemplo.

Un reloj deportivo de 600€ puede comprarlo tanto un deportista amateur que necesita medir todo lo que se pueda medir.

Pero por otro lado también puede comprarlo aquella persona con un poder adquisitivo medio-alto que simplemente le guste tener lo mejor de todo. Incluso sin hacerle falta.

Da igual si hace deporte o no. Quiere estar “a la última”.

¿Diferencia?

La necesidad de tener dicho reloj. Eso va a repercutir en la forma de buscarlo.

El deportista lo necesita y la otra persona no.

Uno quiere estar a la moda sea cual sea el precio y el deportista lo necesita para trabajar. Uno intentará llegar a él a través de una búsqueda directa en la web de la marca del reloj mientras que el otro se echará un par de horas buscando en Google para saber cuál es el que mejor se adapta a sus necesidades.

Ambos conseguirán el mismo producto, pero cómo puedes ver, el cliente ideal lo buscará de manera totalmente distinta.

Ejemplo:

Ahora que ya llevamos un buen rato juntos, voy a dejarte debajo un ejemplo real sobre la investigación de un avatar…🤩🤩

“Pablo tiene 33 años y es copywriter.

Vive en la zona humilde de su pueblo situado en el sur de Galicia. Aquí el 70% de la población se dedica al sector del mar y todo lo relacionado con él, mientras que un 30% de la población se centra en el sector del metal.

Tiene la idea de lanzar su propio proyecto de CopyWriting, (escritura persuasiva de venta), desde hace varios meses, pero no sabe por dónde empezar.

Es muy buen escritor, las palabras son su punto fuerte. Se nota cuando escribe, pero necesita un poco de ayuda a la hora de estructurar y dar formato a cada entrada de su blog además de con toda la tecnología que necesita para crearlo. Se le da bien, pero no controla la mayoría de herramientas digitales necesarias para gestionarlo él solo. 

Por otro lado, no está muy seguro en qué temática centrarse a la hora de escribir o atraer a sus clientes.

Pablo ahora mismo está preparando oposiciones, pero los pocos huecos que le quedan libres, los dedica a satisfacer a sus clientes.

Es muy meticuloso y le gusta trabajar solo y detesta que le cambien cualquier palabra de su trabajo ya que dedica muchas horas a la investigación externa del nicho de su cliente. De esta manera logra empatizar con el cliente de su cliente.

Cuando el tiempo se lo permite, dedica los fines de semana a aprender todo lo relacionado con el blogging y a pasear con su perro Lío. Le encanta pasear con él y esto lo ayuda a liberarse y despejarse del estrés del día a día.

Pablo, vive con su pareja en un pequeño piso en el centro del pueblo y le encanta viajar, aunque no tenga tanto dinero como quisiera para poder hacerlo más a menudo.

Entre proyectos que tiene de copywriting y otros trabajos que realiza, tiene unos ingresos por debajo de la media. Sobre unos 700€ mensuales.

Esto le permite pagarse el alquiler de la casa, la academia de oposiciones y 1 capricho cada mes. Eso sí, cuando paga el recibo del seguro del coche anualmente, no puede permitirse dicho capricho. Esto lo hace sentirse frustrado y no valorado, ya que para ojos de otras personas, “solo estudia” y “pierde el tiempo”.

Cómo puedes leer en esta descripción no sólo hacemos referencia a sus datos demográficos, sino que además, nos hacemos una muy buena idea sobre cuáles son los obstáculos a los que se enfrenta, sus puntos de dolor, miedos, frustraciones, sueños y aspiraciones.

Conclusiones.

Llegando ya al final de este artículo que te traigo aquí, me gustaría que te quedaras con el concepto de que saber identificar a quién vendemos hará que nuestro negocio tenga éxito o no. Que siga adelante o que se hunda.

Todo forma parte de una estrategia digital que debemos formar y crear.

Por eso, necesitamos identificar a nuestro cliente para poder llegar a él de la manera más eficaz posible. 

Saber cómo le gusta comprar para poder vender y sobre todo necesitamos identificar cómo busca los productos cuando está interesado en algo para poder tener posibilidades de que nos vea y nos compre.

Cuando conoces a tu cliente ideal obtienes las siguientes ventajas:

  • Puedes elaborar un mensaje más comunicativo, atractivo e impactante que llame su atención.😏
  • Tus textos y argumentos de venta serán efectivos y verdaderos. Sabes cuáles son sus objeciones y obtienes una gran ventaja para propiciar la venta.😏
  • Creas ofertas y promociones que despiertan su interés. Sabrá que son para él.😏
  • Diseñas productos o servicios adecuados a ese cliente potencial ideal que le ayudan a cubrir sus necesidades o solucionar sus problemas.😏
  • Sabes cómo se relacionan, cómo toman las decisiones de compra y qué canales utilizan (tanto online como offline), permitiéndote llegar a ellos de manera más efectiva y fácil.😏
  • Diriges tus estrategias, acciones y esfuerzos a atraer a aquellos clientes a los que realmente están interesados en tu solución y están dispuestos a pagar por ella.😏

Esto se traduce en:

  • Poder escoger con quién quieres trabajar sin tener que decir “a todos que sí”.😲
  • Optimizar y rentabilizar tu trabajo.🤩
  • Obtener más y mejores clientes.😲
  • Tener clientes fidelizados. Recuerda que representan el 60% de tu facturación.🤩
  • Entrada constante de clientes y un flujo regular de ingresos.😲
  • Aumentarás tu capacidad de decisión.🤩

Recuerda que, para conseguir vender más en tu negocio, necesitas construir relaciones y las relaciones se construyen con personas.

Un saludo.

Rubén García Palmás.

🔍 PD: Puede que el artículo te haya ayudado o no, pero en ambos casos me encantaría que me dejaras un comentario para poder leerlo y mejorar.

💸 PD 2: También son muy bien recibidas tus preguntas claves para identificar al cliente ideal, por lo que si me las cuentas y me gustan, las añado.

📭 PD 3: Tengo muy en cuenta a mis clientes, lectores y opiniones no solicitadas y además en ese orden para crear nuevos contenidos. Envíame el tuyo.

Sobre Rubén García Palmás

"Rubén García Palmás.
Soy un tio normal, antisistema según mi padre y el mejor hijo del mundo según mi madre.
Creador de proyectos online y consultor de estrategias de marketing digital. Si necesitas una estrategia digital que te diferencie para tu mercado, no lo dudes. Haz crecer tus ventas gracias a una estrategia digital eficaz para tu negocio. Mi trabajo es conseguir llevar tu negocio al éxito en el mundo online para aumentar sus ventas. Diferénciate de tu competencia. Establece una estrategia digital y verás crecer tu negocio incluso desde tu casa. Salva a tu negocio de morir digitalmente y haz frente a la realidad."

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